Sonntag, Mai 11, 2008

Die Wiederentdeckung der weißen Flächen

Die Wiederentdeckung der weißen Flächen
Wie sich das Marketing ungenutze Flächen auf Dokumenten für die Platzierung gezielter Werbebotschaften zunutze macht
Das Marketing hat die weißen Flächen auf Dokumenten neu für sich entdeckt: Dort, wo sonst viel gähnende Leere auf den Dokumenten zu sehen war – wie auf Rechnungen oder Kontoauszügen - sprechen jetzt personalisierte Werbebotschaften mit bunten Bildern die Kunden direkt und unvermittelt an. Sie tun dies mit einer höheren Präzision und Wirksamkeit als beispielsweise zig Werbeflyer, die den Kunden ungewollt ins Haus flattern und meist gleich im Papierkorb landen. Transaktionsdokumente dagegen schaut sich jeder genau und sogar mehrfach an und hebt diese in der Regel auf. Das Konzept dahinter ist die Kombination von Transaktionsdokument und Werbebotschaft – kurz Transpromo – und der jüngste Trend im Marketing. Transpromo ist nicht neu, allerdings kann es erst durch performante Softwarelösungen kostengünstig und sinnvoll umgesetzt werden. Wichtig dabei ist nämlich, dass die Software die Werbung nicht willkürlich platziert, sondern sie automatisiert und personalisiert einsetzt. Die Lösung Dialogue von Exstream Software, einem Unternehmen von Hewlett Packard, ist eine solche Dokumentensoftware und macht dank integrierter Geschäftslogik aus reinen Transaktionsdokumenten automatisch überzeugende Marketinginstrumente. Wenn Transpromo effektiv eingesetzt wird, führen die Zeit- und Geldinvestitionen letztlich zu Verkaufssteigerungen, die das gesamte Geschäftsergebnis des Unternehmens verbessern.

Weißflächen effektiv nutzen
Mit Dialogue lassen sich Transpromo-Dokumente in höchstem Maße personalisiert erstellen: Mithilfe des dynamischen White-Space-Managements von Dialogue können bisher leer gebliebene Abschnitte auf Rechnungen, Lieferscheinen oder Kontoauszügen nicht nur mit pauschalen Werbeangeboten, sondern auch mit speziell auf den jeweiligen Kunden zugeschnittenen Informationen versehen werden. Dazu führt die Software automatisch die entsprechenden Kunden- und Transaktionsdaten sowie die Layoutinformationen zusammen. Verschiedene Benutzer können unabhängig voneinander die Grundlagen und gezielten Nachrichten einer Kampagne erstellen. Diese werden zur Anwendung in allen Applikationen und für alle Kanäle an einem gemeinsamen Ort gespeichert. Bei der Ausführung greift Dialogue auf die Wissensdatenbanken des Unternehmens zu, in denen alle relevanten Informationen zu dem Kunden gespeichert sind, z.B. auf frühere Reaktionen auf Kampagnen, Alter, Interessen etc. Mit Hilfe eines komplexen Algorithmus werden die Nachrichten und Angebote gewichtet und nur die am besten zutreffenden in das Dokument einbezogen. Marketing-Mitarbeiter erhalten bei Transpromo dann Zugriff auf speziell für sie vorgesehene Abschnitte der Transaktionsdokumente zum Inserieren ihrer Werbeaktionen. Das Endprodukt ist ein farblich, grafisch und inhaltlich individuell gestaltetes Transaktionsdokument mit einer exakt auf den Kunden abgestimmten Werbemitteilung. Die Software Dialogue ermöglicht sowohl die Einbindung des Marketings im eigenen Haus für Cross-Selling-Kampagnen als auch die Zusammenarbeit mit dem Marketing von Partnerunternehmen, die ebenfalls auf dem Transaktionsdokument inserieren können.
Porto und Fulfilment sind häufig die teuersten Posten im Zusammenhang mit Kundenkommunikation. Dank der integrierten Massenproduktionsfunktionen und der Unterstützung verschiedenster Papierformate und Ausgabeoptionen senkt Dialogue die Portokosten deutlich und verringert die Häufigkeit des Postversands.

Freitag, April 11, 2008

E-interview Competence Site

Kooperieren setzt Kennen voraus und so sollen diese Interviews nicht nur Erfahrungen transferieren, sondern auch dazu beitragen, organisationsübergreifend mögliche Berührungspunkte für eine Zusammenarbeit zu identifizieren.

Heute berichtet Christian Gericke, Group Manager Central and East EMEA der Exstream Software Germany GmbH ein Unternehmen von Hewlett Packard, über den eigenen Erfahrungs-Hintergrund, die Herausforderungen im eigenen
Wirkungsbereich, aktuelle Aktivitäten und Projekte, und die Erwartungen an dieCompetence Site und andere Experten unseres Netzwerks.

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Dienstag, März 25, 2008

Simple

Sie können den Wagen in jeder Farbe haben, solange er schwarz ist.
(H. Ford 1923)

"Mein guter Ruf"

Montag, März 17, 2008

HP wächst mit Exstream Software bei der Dokumenten-Automatisierung

Mit der Unterzeichnung einer verbindlichen Vereinbarung zur Übernahme von Exstream Software setzt HP die künftigen Schwerpunkte auf dem Markt für Dokumenten- und Outputmanagement-Lösungen.

Der Druckerhersteller HP hat bekannt gegeben, mit Exstream Software einen führenden Anbieter der Branche zu übernehmen. Das Portfoliounternehmen von American Capital Strategies, das sich in privatem Besitz befindet, bietet Lösungen zur vereinfachten und vereinheitlichten Erstellung und Weiterleitung von personalisierten Dokumenten sowie Kommunikationsmaterialien an. Dieser Zusammenschluss spricht einen großen Kundenkreis an, der durch die Kombination von Exstream-Technolgie und HPs Position und Erfahrung im Druckermarkt profitieren soll. Die finale Übernahme soll bis April dieses Jahres abgeschlossen sein. Finanzielle Bedingungen wurden nicht bekannt gegeben.

Änderungen gab es auch bei Exstream Software in Deutschland. So wurde Christian Gericke zum Group Manager Central and East EMEA ernannt. Der 36-Jährige, der im Juli 2007 als Client Executive zum Unternehmen kam, tritt die Nachfolge von Jiri Krejci an. Er verantwortet in dieser Position das gesamte Geschäft in der DACH-Region und in Osteuropa. Neben seinem strategischen Fokus auf die Branchen Telekommunikation, Dienstleistung, Banken und Versicherungen liegt der Schwerpunkt seiner Arbeit auf der interaktiven Dokumentenerstellung und Transpromo. Neben der personellen Veränderung gab es auch einen Standortwechsel: Exstream ist von Hallbergmoos bei München nach Düsseldorf umgezogen.

Computerworld online

Freitag, März 07, 2008

Transpromo – mehr als nur ein Modewort

Transpromo mehr als nur ein Modewort


„Transpromo“ ist im Geschäftsleben zurzeit eines der beliebtesten Modewörter, von dem in den kommenden Monaten mit Sicherheit noch mehr zu hören sein wird. Der Begriff steht für „transactional promotion“ und ist ein neues Schlagwort für ein Konzept, das in letzter Zeit zwar heiß diskutiert wird, aber eigentlich nicht neu ist. Hinter „Transpromo“ steckt die Kombination regulärer Transaktionsdokumente eines Unternehmens – wie etwa Monatsabrechnungen oder Kontoauszüge – mit Werbebotschaften. Schon seit Jahren füllen manche Kreditkartenunternehmen die Leerräume auf ihren Kontoauszügen mit Hinweisen zu Produkten und Dienstleistungen. Telefongesellschaften und Energieversorger drucken Informationen über Servicepakete oder Energiespartipps direkt auf die Monatsabrechnungen ihrer Kunden. Die hierfür benötigte Software und Drucktechnik sind nicht erst seit gestern erhältlich. Wenn Transpromo also nichts Neues ist, weshalb dann die große Aufregung? Vielleicht deshalb, weil allmählich klar wird, welches Potenzial Transpromo birgt – wenn dieses Instrument effektiv eingesetzt wird.

Der kleine Unterschied ganz groß

Auch Spam-E-Mails bzw. Wurfsendungen enthalten Werbung – allerdings wurde diese weder angefordert noch sind die darin enthaltenen Informationen für den Empfänger relevant. Dementsprechend schnell landen sie im Papierkorb.

Angeforderte Dokumente wie Transaktionsdokumente, die für den Empfänger relevante Informationen enthalten, haben dagegen den Vorteil, dass ihnen die Aufmerksamkeit des Empfängers sicher ist. Befürworter von Transpromo weisen zudem darauf hin, dass Kunden ihre Transaktionsdokumente wie Rechnungen und Kontoauszüge nicht nur öffnen, sondern auch genau lesen und aufbewahren. Daher ist es wahrscheinlich, dass Begleitmaterial und zusätzliche Werbeinformationen ebenfalls beachtet werden. Genau das will Transpromo liefern – gezielte Werbebotschaften, die Empfängern willkommen sind, und die ihren Geschmack und ihre Interessen widerspiegeln.

Damit die Umstellung von reinen Tranksaktions- zu Transpromo-Dokumenten ein Erfolg wird, müssen jedoch bestimmte Anforderungen erfüllt sein. Wenn Transpromo effektiv eingesetzt wird, führen die Zeit- und Geldinvestitionen letztlich zu Verkaufssteigerungen, die das gesamte Geschäftsergebnis des Unternehmens verbessern.

Transpromo für Anfänger

Die einfachste Art einer Transpromo-Applikation besteht darin, einer regulären Monatsabrechnung diverse Marketingbotschaften beizulegen bzw. diese direkt auf den Kontoauszug zu drucken. Die meisten von uns erhalten jeden Monat Dutzende davon – Angebote für Sondermünzen liegen der Tankkartenabrechnung bei oder auf dem Girokontoauszug wird für niedrige Hypothekenzinsen geworben. Schade nur, dass diese Mitteilungen an alle Kunden gehen, egal, ob sie sich für Münzen interessieren oder ihre Immobilie vielleicht erst vor zwei Wochen neu finanziert haben. Diese Taktik mag einfach zu implementieren sein, ist letztendlich aber wenig effizient, da sie nicht auf die spezifischen Interessen des Empfängers zugeschnitten ist.

Transpromo für Fortgeschrittene

Ein effektives Transpromo-Konzept ist komplexer, zielgerichteter und nicht ganz so einfach umzusetzen – mit der richtigen Technologie aber auch nicht so schwierig, wie man glauben könnte. Bei einem solchen Konzept werden Daten aus den diversen Informationsquellen eines Unternehmens zusammengeführt, z.B. aus der Verkaufshistorie, dem CRM-System und den Marketing- und Vertriebsquellen. Dabei sollten auch die Kundenkredithistorie und Muttersprache berücksichtigt werden. Ein Verknüpfen all dieser Informationen mittels der richtigen Technologie ermöglicht dem Marketing-Mitarbeiter, Geschäftsregeln zu erstellen, die automatisieren, welche Informationen für welche Zielgruppe relevant sind. Ein Beispiel: Ein Unternehmen sorgt im ersten Schritt dafür, dass Werbung für Sportgeräte nur an solche Kunden geschickt wird, die auch regelmäßig Sportgeräte kaufen. Das Unternehmen kann seine Zielgruppe nun noch weiter eingrenzen, indem es nur solchen Kunden beispielsweise eine Skiausrüstung anbietet, die in den letzten zwei Jahren Wintersportausrüstungen gekauft haben. Das Unternehmen kann seine verkaufsfördernde Kreativität und die Treffsicherheit nun noch weiter steigern, indem es das Angebot für eine Skiausrüstung genau in der Vorweihnachtszeit verschickt – und nur an solche Kunden, die ihre Rechnungen pünktlich bezahlen.

Transpromo für Profis

Ein weiteres entscheidendes Detail, auf das man achten sollte, ist die Möglichkeit, in einer Datenbank zu speichern, ob ein Kunde reagiert hat oder nicht. So lässt sich nicht nur die Effektivität der Transpromo-Kampagne messen – was überaus wichtig ist –, sondern es ermöglicht auch, die Resonanz (bzw. deren Ausbleiben) auf Mitteilungen als Auslöser für nachfolgende Aktionen zu nutzen. So kann zum Beispiel ein Bankkunde in einem Mailing gefragt werden, ob er an näheren Informationen über Kreditkarten oder andere Bankdienstleistungen interessiert ist. Fällt die Antwort positiv aus, löst dies automatisch das zweite Mailing mit einem auszufüllenden Formular aus oder der Kunde wird zur entsprechenden Seite auf der Website der Bank geführt. Mit jeder weiteren Kontaktaufnahme und der darauf folgenden (oder ausbleibenden) Reaktion erfährt das Unternehmen mehr über den Kunden für eventuell folgende Werbemaßnahmen.

Auf die richtige Transpromo-Software kommt es an

Studien belegen, dass 64 Prozent der Unternehmen ihre Kundendaten nicht strategisch nutzen. Dabei können sie je nachdem, wie gezielt sie ihre Mitteilungen an den einzelnen Kunden richten, eine bis zu zwanzigmal höhere Resonanz erzielen als mit einer nicht personalisierten Mitteilung. Dies erfordert den Zugriff auf Informationen aus mehreren unterschiedlichen – und häufig voneinander getrennten – Quellen sowie die Fähigkeit, die Daten entsprechend bestimmter Regeln oder Kriterien zu analysieren und dann die Angebote den passenden Empfängern zuzuordnen. All das muss im Rahmen immer kürzerer Markteinführungszeiten und Werbezyklen bewerkstelligt werden. Software (und auch Hardware) für ein so anspruchsvolles und Erfolg versprechendes Transpromo-Konzept gibt es bereits. Sie ist seit fast zehn Jahren weltweit erfolgreich am Markt. Für wen Transpromo allerdings noch völliges Neuland ist, der sollte in jedem Fall eine Software wählen, die als universelle Plattform Dateneingaben in jedem Format akzeptiert und Ausgaben jeglicher Art produzieren kann. Sie muss flexibel genug sein, um eine Auswahl gezielter, relevanter Marketingbotschaften einschließlich Grafiken erzeugen zu können. Darüber hinaus muss sie anwenderfreundlich und so flexibel sein, dass jeder Mitarbeiter unternehmensweit kundenspezifische Mitteilungen generieren kann. Zudem muss die Lösung diese gezielten Mitteilungen nach anwenderspezifischen Regeln priorisieren können, um sicherzustellen, dass die wichtigsten Botschaften im verfügbaren Leerraum des Dokuments stehen.

Transpromo kennt keine technischen Grenzen

Transpromo ist dabei keineswegs auf Druckmedien beschränkt. Mit der richtigen Technologie können Marketing-Mitarbeiter auch interaktive oder Online-Applikationen erstellen. Moderne digitale Drucker produzieren sowohl Schwarzweiß- als auch Farbbilder in bester Fotoqualität zügiger und preiswerter denn je. Zudem kann jede Seite andere Schriften und Bilder enthalten. Am besten wählt man eine Software, die das Einfügen kundenspezifischer Farbgrafiken wie Tabellen und Diagramme entsprechend den individuellen Daten einzelner Kunden gestattet, die auf die Schnelle zusammengestellt und dann in Farbe und auf jedem Medium ausgegeben werden können. Es sollte zudem möglich sein, die zum Drucken entwickelten Image-Dateien auch per E-Mail versenden zu können.

Fazit:

Wer seinen Kunden relevante, effektive und hochgradig personalisierte Anschreiben schickt, zeigt, dass er die Wünsche seiner Kunden kennt und alles daran setzt, diese zu erfüllen. Verfügt man über die entsprechenden Daten, ist man in der Lage, ein leistungsfähiges Transpromo-Konzept umzusetzen. Wer dann noch über die Software verfügt, die seinem Geschäftsmodell gegenwärtig am besten gerecht wird, schafft die Basis für individuelle Angebote in der Zukunft.


10 Voraussetzungen, die eine Transpromo-Softwarelösung erfüllen sollte:

  1. Sie sollte eine alles umfassende Plattform sein, keine Insellösung
  2. Eingabedaten werden in jedem Format akzeptiert
  3. Die Ausgabe erfolgt in jeglichem Format – per Druck oder elektronisch
  4. Sie ist flexibel genug für anspruchsvolle Mitteilungen
  5. Einfache Bedienung für jeden Anwender im Unternehmen
  6. Automatische Priorisierung gezielter Mitteilungen
  7. Möglichkeit, Kundenreaktionen zu speichern
  8. Maßgeschneiderte Grafiken aufgrund kundenspezifischer Daten
  9. Eignung für bedarfsorientierte, interaktive Umgebungen mit großen Datenmengen
  10. Erstellung sämtlicher Mitteilungen in der bevorzugten Sprache des Kunden

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